Wat is het verschil tussen een financiële en een strategische koper?

18 augustus 2021

Ik ben me aan het oriënteren op de verkoop van mijn bv. Daarbij zie ik dat er wel onderscheid wordt gemaakt tussen een financiële en een strategische koper. Waar zitten de verschillen tussen die twee?

Het voornaamste verschil zit ‘m in het doel van de overname. De strategische koper is een andere onderneming, niet zelden een branchegenoot. Deze koper denkt er strategisch beter voor te staan met uw bv in de gelederen.

De redenen kunnen legio zijn: uw goedgevulde klantenportefeuille, een technologie die u in huis heeft, of simpelweg een kostenbesparing voor de overnemende partij. Of misschien is uw positie in de Nederlandse markt aantrekkelijk voor een branchegenoot uit het buitenland. Of wellicht bent u de toeleverancier van de overnemende partij, en wil die op deze manier de productieketen veiligstellen.

Financieel rendement voorop

Bij een financiële koper – u raadt het al – staat het financiële rendement voorop. De horizon verschilt, maar uiteindelijk zal deze partij weer ‘uitstappen’ en de winst incasseren. Deze kopers, vaak een ‘private equity’-maatschappij, ziet dus rendement in uw bv.

Dat kan deze koper er uit halen door geld te steken in uw groeiplannen en de betere marktpositie na een tijdje te verzilveren. Maar het rendement kan ook komen van kostenbesparingen, zodat het financiële plaatje aantrekkelijker wordt voor kopers of voor een notering aan de beurs. Ook vaak gezien: een onderneming met verschillende activiteiten wordt opgesplitst, omdat de afzonderlijke onderdelen méér waard zouden zijn dan het concern als geheel.

Een soort mengvorm kan natuurlijk ook. Private equity-partijen hanteren geregeld een strategie waarbij ze ondernemingen in dezelfde bedrijfstak opkopen om die samen te voegen tot een topspeler in de markt. Dit heet in jargon een ‘buy and build’-strategie.

Strategische premie

In de markt doet ook wel een fenomeen de ronde dat de ‘strategische premie’ heet. Ofwel: een strategische koper zou een relatief hogere prijs betalen bij een overname dan een niet-strategische koper. Maar dit is zeker geen uitgemaakte zaak.

Natuurlijk zijn er wel redenen te verzinnen waarom juist een financiële koper de prijs lager zal willen houden. Want als de koopprijs te hoog is, wordt het ingewikkelder om een net financieel rendement te halen. Aan de andere kant: als de financiële koper nog heel veel mogelijkheden ziet om de cashflow te verbeteren, kan ook bij deze partijen de koopprijs omhoog.

Anderzijds is een strategische koper ook vaak op zoek naar zogeheten synergievoordelen. Bijvoorbeeld één HR-afdeling voor beide ondernemingen, zodat de kosten over meer werknemers gespreid kunnen worden. Hetzelfde met pakweg IT-kosten en bedrijfshuisvesting. Als de koopprijs te hoog wordt, valt ook het voordeel van deze synergie weg.

Geld aan het werk zetten

Dan is er nog de vraag wie er momenteel eerder aan uw deur zal staan, een financiële of een strategische koper? Ook die vraag heeft meerdere kanten. Diverse onderzoeken laten zien dat het geld bij investeerders als het ware in de zakken brandt. Vóór de coronacrisis zaten de overnamekassen al tjokvol en tijdens de crisis hebben de investeerders bepaald niet met geld gesmeten. Inmiddels groeit de druk om het geld ‘aan het werk te zetten’.

Tegelijkertijd zien marktonderzoekers dat ook strategische kopers niet stilzitten. Eerst hebben zij gezorgd dat alle bedrijfsprocessen weer doordraaien na de verstoring door de coronacrisis. Maar intussen wordt het weer tijd om de blik vooruit te richten, en te kijken hoe de onderneming ook in de toekomst succesvol kan zijn. Een klantenbestand of nieuwe technologie overnemen kan dan helpen.

Afscheid nemen of blijven

Hamvraag is uiteraard: wat is de ‘beste’ koper? En het ietwat flauwe antwoord is: dat hangt sterk af van uw situatie. Als u compleet afscheid wilt nemen van uw bv is een strategische koper meestal een logischere optie. Vaak bent u dan alleen nog betrokken voor een soepele overdracht en neemt u daarna afscheid.

Een financiële koper heeft in de regel juist liever dat het management op z’n post blijft. Dat biedt dus kansen als u een deel van de waarde van de bv wilt verzilveren maar nog wél door wilt ondernemen.