Onderhandelen is een machtsspel

Bij onderhandelingen gaat het onbewust of bewust altijd om macht. Het is daarbij interessant om te kijken naar het verschil tussen wie de macht werkelijk heeft en hoe elke partij de machtsverhouding ervaart. Een paar tips om inzicht in dit verschil te krijgen.

18 oktober 2013 | Door redactie

Er zit een verschil tussen werkelijke macht en ervaren macht. Bij werkelijke macht is er bijvoorbeeld sprake van een hiërarchisch verschil. Een manager heeft meer bevoegdheden dan een medewerker. De tweede vorm van macht is subjectiever. Het gaat er daarbij om hoe de gesprekspartners de machtsverhoudingen ervaren. Door zich bewust te zijn van hoe hij de machtsverhouding zelf beleeft en in te schatten hoe de ander deze ervaart, kan een medewerker beter bepalen wat zijn onderhandelingsruimte is, of hij voordeel uit een onderhandeling kan slepen en op welke punten hij overeenstemming kan bereiken.

De verdeling van de macht onderzoeken

Om te ontdekken hoe de macht verdeeld is, kan een medewerker de volgende oefening doen. De medewerker vraagt zich bij een specifieke onderhandeling met een collega of klant af aan welke partij hij meer macht toekent: zichzelf of de ander. Andere vragen die hij voor zichzelf kan beantwoorden:

  • Hoe denk ik dat de andere persoon de machtsverhouding beleeft?
  • Is mijn beleving van de macht gebaseerd op objectief observeerbare feiten?
  • Is mijn beleving van de macht gebaseerd op aannames, interpretaties of generalisaties?

Neutrale vragen stellen in onderhandeling

Een te lage machtspositie innemen, kan ertoe leiden dat een medewerker zich voortdurend defensief opstelt tijdens de onderhandelingen. Dat kan nadelig zijn, want daarmee lijkt hij al min of meer te hebben geconcludeerd dat hij de verliezer is. Een te hoge machtspositie innemen kan echter tot arrogantie of een verstoorde relatie leiden. De kunst is om zo veel mogelijk neutrale, verhelderende vragen te stellen, zonder dat het op een kruisverhoor uitloopt. Voor de zakelijke relatie is het prettig om zo veel mogelijk de gezamenlijke belangen te benadrukken.