Onderhandelen: een schaakspel met machtsposities

19 mei 2023 | Door redactie

Bij onderhandelingen gaat het bewust of onbewust altijd om macht. Het is daarbij interessant om te kijken naar het verschil tussen wie de macht werkelijk heeft en hoe elke partij de machtsverhouding ervaart.

Er zit een verschil tussen werkelijke macht en ervaren macht. Bij werkelijke macht is er sprake van een hiërarchisch verschil. Zo heeft bijvoorbeeld een manager in principe meer bevoegdheden dan een werknemer. De tweede vorm van macht is subjectiever en rekbaarder, want het gaat om hóe de partijen de machtsverhoudingen ervaren. Leidinggevenden kunnen werknemers bewust laten worden van hoe zij een machtsverhouding zelf beleven en hen laten inschatten hoe een ander deze verhouding ervaart. Een werknemer kan zo beter bepalen wat zijn onderhandelingsruimte is, voordeel uit een onderhandeling slepen en bepalen op welke punten hij overeenstemming kan bereiken. Dat kan zowel van pas komen tijdens een vergadering (tools) met collega's als het sluiten van deals met externen.

Verdeling van de macht onderzoeken

Om te ontdekken hoe de macht verdeeld is, kan een werknemer de volgende oefening doen. De werknemer vraagt zich bij een specifieke onderhandeling met een collega of klant af aan welke partij hij meer macht toekent: zichzelf of de ander. Ook beantwoordt hij voor zichzelf de volgende vragen:

  • Hoe denk ik dat de andere persoon de machtsverhouding beleeft?
  • Is mijn beleving van de macht gebaseerd op objectief observeerbare feiten?
  • Is mijn beleving van de macht gebaseerd op aannames, interpretaties of generalisaties, en zo ja, welke?

Neutrale vragen stellen in onderhandeling

Het innemen van een te lage machtspositie kan ertoe leiden dat een werknemer zich voortdurend defensief opstelt tijdens onderhandelingen. Dat kan nadelig zijn, want daarmee lijkt hij al min of meer te hebben geconcludeerd dat hij de 'verliezer' is. Het innemen van een te hoge machtspositie kan echter tot een verstoorde relatie leiden, bijvoorbeeld omdat de werknemer van zijn gesprekspartner het stempel 'arrogant' krijgt. De kunst is om zo veel mogelijk neutrale, verhelderende vragen te stellen, zonder dat het gesprek op een kruisverhoor uitloopt. Voor een goede zakelijke relatie is het daarnaast prettig om zo veel mogelijk de gezamenlijke belangen te benadrukken.

Bijlagen bij dit bericht

Onderhandelen deel 1
E-learning | VideoCollege 29 minuten
Onderhandelen deel 2
E-learning | VideoCollege 16 minuten
Vergaderrollen
Infographic