Onderhandelen: een schaakspel met machtsposities
Bij onderhandelingen gaat het bewust of onbewust altijd om macht. Het is daarbij interessant om te kijken naar het verschil tussen wie de macht werkelijk heeft en hoe elke partij de machtsverhouding ervaart.
Er zit een verschil tussen werkelijke macht en ervaren macht. Bij werkelijke macht is er sprake van een hiërarchisch verschil. Zo heeft bijvoorbeeld een manager in principe meer bevoegdheden dan een werknemer. De tweede vorm van macht is subjectiever en rekbaarder, want het gaat om hóe de partijen de machtsverhoudingen ervaren. Leidinggevenden kunnen werknemers bewust laten worden van hoe zij een machtsverhouding zelf beleven en hen laten inschatten hoe een ander deze verhouding ervaart. Een werknemer ka