Wat is een accountplan?

Publicatiedatum 24 juli 2019

Voor onze grotere klanten willen we een accountplan opstellen zodat we gerichter kunnen verkopen. Wat staat daar allemaal in?

In principe hoeft een accountplan helemaal geen lijvig boekwerk te zijn. Een tiental pagina’s tekst kan meer dan voldoende zijn, als alle belangrijke informatie over de klantenkring en de te realiseren doelstellingen er maar duidelijk in staan. Neem in uw accountplan achtereenvolgens de volgende zaken op:

  • Basisinformatie over uw account. Begin met de NAW-gegevens, telefoonnummers en e-mailadressen. Omschrijf daarnaast het bedrijf en de branche, het aantal werknemers, informatie over de omzet en uw aandeel daarin, uw contactpersoon en de betalingshistorie en kredietwaardigheid.
  • Informatie over de marktpositie en activiteiten. Beschrijf onder meer de invloed van uw klant op de markt, de concurrentie en de wijze waarop uw klant zich probeert te onderscheiden (op prijs, product, verkoopbeleid, et cetera). U maakt uw accountplan een stuk sterker als u kunt achterhalen welke doelen uw klant zich gesteld heeft.
  • Een actieplan voor uw marketing- en sales-inspanningen voor deze klant. Neem in een Excel-sheet het volgende puntsgewijs op: de naam van de actie (inclusief actienummer en een korte omschrijving), het doel van de actie, de naam van de verantwoordelijke, de te ondernemen stappen (inclusief start- en einddatum en de naam van de uitvoerende), een opsomming van de benodigde middelen (extra investeringen, extra personeel) en de verwachte (financiële) resultaten, uitgesplitst per kwartaal.
  • Evaluatie van uw strategie, doelstellingen en activiteiten. Al tijdens het schrijven van het accountplan kunt u de inhoud evalueren; alleen dan weet u of u eventueel moet bijsturen. Misschien moet het aantal bezoeken worden aangepast? En hoe staat het met de kosten: vallen die nog binnen het begrote budget? Evalueer per onderdeel uw geformuleerde doelstellingen en strategieën en uw voorgenomen activiteiten.